Onrealistische waardering vormt struikelblok bij verkoop

Jozef Lievens

Over de verkoop van familiebedrijven bestaat weinig betrouwbaar empirisch materiaal. Daar is verandering in gekomen door onderzoek van Martijn Coucke aan de Universiteit Gent (onder leiding van de gekende Vlerick-professor Hans Crijns).

Martijn Coucke is als het ware met de verkoop van familiebedrijven opgegroeid. Zijn vader Johan Coucke leidt het ovenamebureau OBA in Kortrijk. Voor zijn onderzoek mocht zoon Martijn in de archieven duiken van OBA en boog hij zich over de vraag waarom bepaalde verkopen slagen en andere niet.

De belangrijkste conclusie van Coucke luidt dat een familiebedrijf duurder en gemakkelijker verkocht wordt naarmate de cijfers beter zijn. Dit lijkt nogal voor de hand te liggen. Coucke voegt er echter een belangrijke voorwaarde aan toe : de prijsverwachting van de verkoper moet realistisch zijn. Volgens zijn onderzoek vormen onrealistische prijsverwachtingen van de verkopers de grootste struikelblok bij de verkoop. Dit fenomeen heeft volgens Coucke verschillende oorzaken. Bedrijfsleiders, die een verkoop plannen, laten de waarde soms schatten door de huisaccountant. Deze laatste neemt vaak onvoldoende afstand van de onderneming om tot een correcte waardering te komen. Een andere oorzaken is anchoring, het feit dat men zich in het brein onbewust aan een bepaalde verkoopprijs blijft vastklampen. Om beide euvels te verhelpen pleit Coucke ervoor om op regelmatige basis de onderneming te laten waarderen door onafhankelijke en ervaren specialisten, die de sector kennen.

Coucke deed nog andere interessante vaststellingen. De kans op verkoop van het familiebedrijf werd in belangrijke mate vergroot wanneer de verkoper een uitgesproken profiel nodig achtte voor de overnemer. De kansen werden nog groter wanneer dit profiel technische kennis vereistte.

Familiebedrijven, die al geruime tijd in handen waren van dezelfde familie, werden gemakkelijker verkocht dan overgenomen of zelf opgestarte ondernemingen. Daarbij verkochten tweedegeneratiefamiliebedrijven evenwel gemakkelijker dan derdegeneratie- ondernemingen. B-to-b-ondernemingen maken een grotere kans op verkoop dan b-to-c-bedrijven. Deze laatste groep bedrijven vond zelfs in 67 procent van de gevallen geen overnemer. Wat de sector betreft maken zowel installatie-, constructie- als dienstenbedrijven het meest kans om gemakkelijk een koper te vinden.

Een andere interessante conclusie van Coucke is dat het verkochte familiebedrijf een gemiddelde leeftijd heeft van 29 jaar en acht maanden. De verkoper is gemiddeld 51 jaar en 7 maanden, wat toch vrij jong is.

Tenslotte stipt Coucke aan dat de opdracht om het bedrijf te verkopen gemiddeld 10 maanden en 6 dagen duurde. Dit neemt volgens de auteur niet weg dat de verkoop grondig moet voorbereid worden vooraleer men met het familiebedrijf de boer opgaat. De voorbereiding kan gemakkelijk één à twee jaar duren. Erg belangrijk is echter dat men tijdens deze periode het hoofd koel houdt en geen onrealistische verwachtingen gaat koesteren. Want die worden genadeloos afgestraft.

Terug naar het overzicht

Opvolgersscan

Als eigenaar/bedrijfsleider van je familiebedrijf heb je wellicht het liefst dat één of meerdere kinderen op een bepaald moment het roer overnemen.

Maar hoe bepaal je als ouders objectief of je kinderen hiervoor aangewezen zijn? Patrick De Schutter ontwierp hiervoor de Opvolgersscan.

Een niet-familiale CEO: zes aandachtspunten

Samenwerken met een niet-familiale CEO loopt niet steeds van een leien dakje.

Jozef Lievens stipt 6 factoren aan die het aantrekken van en de samenwerking met een externe CEO kunnen maken of kraken.

Meer weten?

Vier soorten governance in het familiebedrijf

Er wordt vaak beweerd dat governance in familiebedrijven complexer is dan in niet-familiebedrijven. Dat is ongetwijfeld juist. De oorzaak hiervoor is te vinden in het feit dat een familiebedrijf bestaat uit een aantal componenten die elk een aparte soort governance vereisen.

Volgens Jozef Lievens zijn er vier soorten governance vereist :

  • ownership governance
  • business governance
  • family governance
  • wealth governance
Lees meer

Raad van bestuur of raad van advies

Veel familiale ondernemers stellen zich de vraag of ze beter met een echte raad van bestuur of met een raad van advies van start gaan. Volgens Sofie Lerut hebben beide pistes zekere voordelen, maar er zijn belangrijke verschillen.

Lees meer