Ondernemerschap in de praktijk

Fusies en overnames (M&A) gaan zelden alleen over cijfers. Naast waarderingen, kapitaalrondes, herfinancieringen en due diligence spelen ook verwachtingen, emoties en strategische keuzes een bepalende rol. In de praktijk betekent dit: structuur brengen, perspectieven aligneren en transacties begeleiden met aandacht voor zowel de economische als de menselijke dimensie.

Wannes Gheysen, Managing Partner bij Moore Corporate Finance, vat samen:

“De beste deal is die waarbij de strategische logica klopt, de cultuur matcht en de prijs de onderliggende waarde weerspiegelt. Dat klinkt evident, maar vraagt discipline, voorbereiding en wederzijds vertrouwen.”

Overnametransacties in het midmarketsegment kennen een eigen dynamiek. De bedragen zijn aanzienlijk, maar de besluitvorming blijft vaak dicht bij de kern: eigenaars, management en eventueel een beperkte raad van advies. Dat zorgt voor snelheid, maar ook voor verantwoordelijkheid.

Typische contexten waarin ondernemers ondersteuning zoeken:

• Familiebedrijven: vraagstukken rond opvolging, verankering, diversificatie en het bewaren van het ondernemerschap over generaties heen.
  
• Scale-ups: focus op versnelling, internationale expansie, het bestendigen van product-market fit en een kapitaalstructuur die groei ondersteunt.
  
• Private equity en strategische kopers: kansen voor professionalisering, synergie en duurzame waardecreatie, mits duidelijke governance en strategische alignment.

1. Timing: wanneer is het juiste moment?

Timing laat zich niet vastpinnen op een kalenderdatum. Ze ontstaat uit de combinatie van marktdynamiek, operationele prestaties en interne gereedheid. Ondernemingen die hun KPI’s, governance en strategisch verhaal op orde hebben, vergroten hun kansen op een kwalitatieve transactie. Te vroeg gaan kan waarde vernietigen; te lang wachten kan opportuniteiten laten voorbijgaan.

Praktijktip

Leg strategische mijlpalen vast (omzetkwaliteit, recurring revenue, churn, marges, orderboek, IP bescherming, managementstructuur).

Maak een datapakket (management case, budgetten, businessplan, commerciele pijplijn) klaar lang vóór je ‘live’ gaat.

2. Waardering: meer dan een multiple

Een multiple is een vertrekpunt, geen eindpunt. De uiteindelijke waardering wordt gestuurd door factoren zoals de kwaliteit en duurzaamheid van de omzet, klantconcentratie, capex-intensiteit, contractuele verankering en strategische relevantie voor de koper. Daarom wordt vaak gewerkt met scenario’s – basis, upside en downside – zodat beslissingen niet louter op ambitie, maar ook op robuustheid steunen.

Praktijktip

• Werk met een bridge van historische resultaten naar genormaliseerde EBITDA.
• Breng non‑recurring posten helder in kaart.
• Onderbouw je capex- en working capital‑assumpties.

3. Structuur: niet elk traject is een volledige verkoop

M&A kent vele vormen: minderheids- of meerderheidsdeals, management buy-ins of buy-outs, carve-outs, joint ventures, earn-outs, vendor loans en (her)financieringen. De juiste structuur volgt altijd de doelstellingen van de aandeelhouder én de strategische noden van de onderneming.

Praktijktip

• Vertrek vanuit doelen: controle behouden, groei versnellen, risico delen, opvolging regelen.
• Begrijp de implicaties op governance, cashflow en incentives.

4. Procesdiscipline: voorbereiding wint de deal

Een sterk M&A-proces is strak georganiseerd, maar blijft menselijk. Premarketing, discrete marktverkenning, een doordachte long- en shortlist en heldere informatiepakketten verhogen de kwaliteit van het traject. Transparantie en tempo zijn cruciaal, zonder vertrouwelijkheid of cultuurfit uit het oog te verliezen.

Praktijktip

• Voorzie een data room met financiële, commerciële, juridische en operationele modules.
• Bepaal deal governance: wie beslist wanneer, en op basis van welke criteria?

5. Post-deal: closing is het begin

Na de closing start het echte werk: integratie, synergierealisatie, rapportering en stakeholdermanagement. Een transactie die goed aanvoelt op dag één, moet ook renderen op dag honderd en op lange termijn.

Praktijktip

• Stel een integratieplan op met duidelijke KPIs en verantwoordelijkheden.
• Bewaak cultuur en communicatie; succes zit vaak in de zachte menselijke factoren.

• Familiale opvolging met gedeeltelijke verkoop
  Een familiebedrijf verkoopt 60% aan een strategische partner. Via een earn-out blijft de familie betrokken bij groei en governance, met behoud van cultuur en continuïteit.
• Buy-and-buildstrategie in een nichemarkt
  Een onderneming realiseert schaal en professionalisering via gerichte overnames, gefinancierd met een combinatie van bancaire financiering en mezzaninekapitaal.
• Carve-out van een niet-kernactiviteit
  Een groep focust opnieuw door een businessunit af te stoten. Een transitieservicesovereenkomst (TSA) borgt continuïteit tijdens de overgang.

• Datahygiëne: tijdige afsluiting van rekeningen en duidelijke normalisaties.
  
• Contracten en IP: aandacht voor looptijden, change-of-controlclausules en eigendomsrechten.
  
• Klant- en leveranciersconcentratie: risico’s en mitigaties in kaart brengen.
  
• Team en governance: heldere rollen, incentives en besluitvorming.
  
• Narratief: een consistent equity story, onderbouwd en geloofwaardig.

M&A is geen spel zonder grenzen. Transparantie, integriteit en zorgvuldigheid vormen de basis van duurzame transacties. Alleen trajecten waarin intenties kloppen en de impact op mensen ernstig wordt genomen, creëren langetermijnwaarde.

• Datagedreven besluitvorming en predictive analytics
  
• Toenemende impact van ESG en duurzaamheid op waardering en financiering
  
• Focus op gespecialiseerde niches en technologiegedreven integratie
  
• Creatieve structuren die risico en rendement balanceren
  
• Talent en cultuur als expliciet gewaardeerde assets

Ondernemers bouwen, kiezen en dragen verantwoordelijkheid – zeker op de sleutelmomenten van groei, samenwerking of overdracht. Moore Corporate Finance ondersteunt hen daarbij met heldere analyses, gestructureerde processen en respect voor de menselijke factor. Geen garanties, wel ervaring en discipline om de best mogelijke uitgangspositie te creëren.

Wie tijdig nadenkt over zijn strategische opties, vergroot niet alleen de kans op een succesvolle transactie, maar ook op duurzame continuïteit voor het ondernemerschap zelf.

Over de gesprekspartner
Wannes Gheysen is Managing Partner bij Moore Corporate Finance en begeleidt ondernemers bij transacties, waardering, kapitaalvragen en strategische keuzes. Hij werkt nauw samen met managementteams, eigenaars en investeerders in België en daarbuiten. Hij heeft een sterke achtergrond en affiniteit met ondernemers en de vraagstukken die ondernemers dagelijks moeten overwegen. Vanuit een pragmatische aanpak heeft hij reeds heel wat families en bedrijfsleiders het juiste pad helpen kiezen.