Onrealistische waardering vormt struikelblok bij verkoop

Over de verkoop van familiebedrijven bestaat weinig betrouwbaar empirisch materiaal. Daar is verandering in gekomen door onderzoek van Martijn Coucke aan de Universiteit Gent (onder leiding van de gekende Vlerick-professor Hans Crijns).

Martijn Coucke is als het ware met de verkoop van familiebedrijven opgegroeid. Zijn vader Johan Coucke leidt het ovenamebureau OBA in Kortrijk. Voor zijn onderzoek mocht zoon Martijn in de archieven duiken van OBA en boog hij zich over de vraag waarom bepaalde verkopen slagen en andere niet.

De belangrijkste conclusie van Coucke luidt dat een familiebedrijf duurder en gemakkelijker verkocht wordt naarmate de cijfers beter zijn. Dit lijkt nogal voor de hand te liggen. Coucke voegt er echter een belangrijke voorwaarde aan toe : de prijsverwachting van de verkoper moet realistisch zijn. Volgens zijn onderzoek vormen onrealistische prijsverwachtingen van de verkopers de grootste struikelblok bij de verkoop. Dit fenomeen heeft volgens Coucke verschillende oorzaken. Bedrijfsleiders, die een verkoop plannen, laten de waarde soms schatten door de huisaccountant. Deze laatste neemt vaak onvoldoende afstand van de onderneming om tot een correcte waardering te komen. Een andere oorzaken is anchoring, het feit dat men zich in het brein onbewust aan een bepaalde verkoopprijs blijft vastklampen. Om beide euvels te verhelpen pleit Coucke ervoor om op regelmatige basis de onderneming te laten waarderen door onafhankelijke en ervaren specialisten, die de sector kennen.

Coucke deed nog andere interessante vaststellingen. De kans op verkoop van het familiebedrijf werd in belangrijke mate vergroot wanneer de verkoper een uitgesproken profiel nodig achtte voor de overnemer. De kansen werden nog groter wanneer dit profiel technische kennis vereistte.

Familiebedrijven, die al geruime tijd in handen waren van dezelfde familie, werden gemakkelijker verkocht dan overgenomen of zelf opgestarte ondernemingen. Daarbij verkochten tweedegeneratiefamiliebedrijven evenwel gemakkelijker dan derdegeneratie- ondernemingen. B-to-b-ondernemingen maken een grotere kans op verkoop dan b-to-c-bedrijven. Deze laatste groep bedrijven vond zelfs in 67 procent van de gevallen geen overnemer. Wat de sector betreft maken zowel installatie-, constructie- als dienstenbedrijven het meest kans om gemakkelijk een koper te vinden.

Een andere interessante conclusie van Coucke is dat het verkochte familiebedrijf een gemiddelde leeftijd heeft van 29 jaar en acht maanden. De verkoper is gemiddeld 51 jaar en 7 maanden, wat toch vrij jong is.

Tenslotte stipt Coucke aan dat de opdracht om het bedrijf te verkopen gemiddeld 10 maanden en 6 dagen duurde. Dit neemt volgens de auteur niet weg dat de verkoop grondig moet voorbereid worden vooraleer men met het familiebedrijf de boer opgaat. De voorbereiding kan gemakkelijk één à twee jaar duren. Erg belangrijk is echter dat men tijdens deze periode het hoofd koel houdt en geen onrealistische verwachtingen gaat koesteren. Want die worden genadeloos afgestraft.