Er is geen familiale opvolger binnen de familie, en je beslist om het familiebedrijf te verkopen. De zoektocht naar een externe koper kan beginnen. Wie komt als kandidaat in aanmerking, en neem je een bemiddelaar in de hand? We vragen het aan Dominic Dhaene, Expert Overdracht & Opvolging bij Bank van Breda.
Eens de beslissing is genomen om het familiebedrijf te verkopen, dringt de vraag zich op: wie het bedrijf kan kopen? Er zijn verscheidene opties, met elk hun eigen merites. “Een eerste mogelijkheid is verkopen aan een concullega”, zegt Dominic Dhaene. Dit kan een concurrent zijn of een bedrijf dat op zoek is naar verbreding in de markt, en via de overname zijn potentieel vergroot.
Een andere optie is op zoek te gaan naar een investeerder, om op die manier extra kapitaal te genereren. “Dit kan een financiële speler zijn – private equity, een family office – maar evengoed eigen medewerkers die geloven in de toekomst van het bedrijf en de ambitie tonen om samen het bedrijf te laten groeien.”
Van medewerker naar volledige eigenaar
De kans is klein dat een investeerder na de overname het bedrijf zelf zal leiden. Vandaar dat een verkoop aan een investeerder vaak gepaard gaat met een management buy-in of een management buy-out. De ondernemer runt dan het bedrijf, de investeerder adviseert op de achtergrond.
Bij een management buy-in kandidaat (MBI) wordt het bedrijf (gedeeltelijk) verkocht aan een individuele partij van buiten het bedrijf. Dit kan zowel een startende als ervaren ondernemer zijn.
Je hoeft niet altijd met externe partijen in zee te gaan om jouw bedrijf succesvol te verkopen. Misschien heeft één of hebben enkele medewerkers wel interesse om het bedrijf over te nemen. Een dergelijke interne verkoop noemen we een management buy-out.
De voordelen van een management buy-out zijn groot, stelt Dominic Dhaene.
“De medewerker kent het bedrijf door en door. Er is al een stevige relatie met de leveranciers en de klanten. Dit alles zorgt voor de nodige continuïteit en loyaliteit.”
Beide partijen (verkoper en koper) delen dezelfde kennis over het bedrijf, en zijn allebei perfect op de hoogte van de sterke en minder sterke punten. De medewerker die het bedrijf overneemt, kent het bestaande team al. Dit geeft extra gemoedsrust.
Wie is de juiste bemiddelaar?
Het spreekt voor zich dat een bedrijf succesvol verkopen een vak apart is. Experten die dagdagelijks met deze materie bezig zijn, hebben de nodige ervaring om de verschillende profielen die in aanmerking kunnen komen voldoende in te schatten. “Een investeerder kijkt eerder naar de cijfers, terwijl een concullega focust op de mogelijke synergiën. Bij een MBO is het dan weer de persoonlijke ambitie van de koper die meer op de voorgrond treedt”, weet Dominic Dhaene.
Belangrijk bij de keuze van de bemiddelaar is dan ook of hij het juiste netwerk heeft, om die juiste profielen aan te spreken. Hij moet voorts de ondernemer die wenst te verkopen ook ontzorgen, want een verkoopproces neemt de nodige tijd in beslag, en de bedrijfsleider blijft in de eerste plaats best gefocust op het leiden van het bedrijf. De bemiddelaar kan intussen discreet de markt aftoetsen en met een anoniem bedrijfsprofiel de markt opgaan, aldus Dominic Dhaene. “Tot slot moet de bemiddelaar ook voldoende ervaring hebben in het ganse verkoopproces, wat toch complex is. Wanneer geef je welke info vrij, hoe voer je de onderhandelingen, en welke zijn de randvoorwaarden van een verkoop? De uiteindelijke prijs is slechts een onderdeel van een compleet proces. Een objectief klankbord die met de nodige rationaliteit dat proces kan overzien is dan belangrijk.”
Auteur: Dominic Dhaene, Bank van Breda